Recentemente, num dos meus comentários no LinkedIN sobre este tema, responderam-me que em qualquer reunião comercial, temos de ter sempre uma solução para vender ao cliente. Lembro-me perfeitamente da reacção de espanto que tive ao ler esse comentário por ser ao mesmo tempo generalista e irrealista para mim, e passo a explicar porquê.

Uma coisa é preço, outra coisa é valor que entregamos ao cliente, duas coisas completamente diferentes, da mesma forma que posso ter o meu carro à venda por 1 milhão de euros e nunca conseguir vendê-lo, porque as pessoas simplesmente não têm a percepção de valor suficiente ao ponto de pagar tanto por ele.

Mas uma coisa é certa, quando apresentamos um preço ao cliente, temos de estar confortáveis com o valor associado que vamos entregar, caso contrário, corremos o risco da reunião ser muito curta.

Existem várias formas de percebermos se existiu por parte do cliente uma noção clara de percepção de valor, e a mais importante é sem dúvida o momento em que ele pergunta pelo seu preço. Nessa altura, poderemos avaliar mais em detalhe, até pela reacção que ele tiver assim que damos essa informação, se ficou interessado ou não.

A partir daí, tudo aquilo que acontecer, estará directamente relacionado com a análise resultante que o cliente fez da relação preço/valor do nosso produto ou serviço.

Mas há momentos em que temos de perceber, e é neste ponto em que eu discordo totalmente com a resposta que me foi dada ao meu comentário, que não temos de vender a todo o custo ou a qualquer preço.

Há momentos em que temos de perceber que a nossa solução não é de facto uma solução real para o cliente e isso já me aconteceu por diversas vezes, e não tem mal nenhum, bem pelo contrário.

A forma como reagimos quando percebemos que de facto o nosso produto ou serviço não resolve um problema concreto ao cliente, ou que esse não é o momento oportuno para ser adquirido, irá definir a relação que queremos construir com esse potencial cliente.

Por diversas vezes em várias reuniões fui o primeiro a dizer: "se eu vir que a nossa solução não acrescenta valor ao seu negócio, serei o primeiro a dizer-lhe para não contratar o nosso serviço, porque iria custar-me saber que têm a solução instalada e não está a ser usada em prol do seu negócio.". Isso pode parecer um verdadeiro "tiro no pé", mas para mim, não é certamente essa a relação que quero e tenho construído com os meus clientes.

O dinheiro é importante? Claro que sim!
E temos de vender os meus produtos ou serviços a todo o custo para o conseguir? Claro que não!

Sou da opinião que as relações, além de serem entre empresas, acontecem entre 2 pessoas que ao longo do tempo se irão conhecer melhor e construir uma relação de confiança, que só irá beneficiar ambas as partes desde que eu esteja sempre focado em acrescentar valor a essa relação.

Mas tenho sempre a noção bem clara do momento em que, quando isso não acontecer, irei tentar perceber juntamente com o meu cliente, de que forma podemos mudar as coisas para atingir os seus objectivos.

Todos nós temos os nossos desafios diários e contas para pagar, mas temos de ter uma noção clara em cada momento, se é a altura certa ou não para o fazer, e se acima de tudo, entregamos o valor correspondente ao preço pedido.