Durante o processo de definição da estratégia para a nova página da solução izigo Shop, uma das perguntas que surgiu de imediato foi: "Qual a nossa proposta de valor?".

Dito assim, parece um pouco difícil de perceber, mas o que na prática significa é: "O que é que a nossa solução tem, que as outras não têm?" ou ainda "Porque é que os clientes hão de comprar a nossa solução e não a do nosso concorrente?".

Responder a essa pergunta, obriga-nos sempre a olhar muito bem para tudo aquilo que fazemos mas, acima de tudo, o que existe no mercado e a forma como está feita. Se conseguirmos ser críticos em relação a isso, vamos rapidamente perceber se o que temos para oferecer tem algo de diferenciador ou não.

E foi o que fizemos. Num mercado em que existem inúmeras soluções disponíveis, tentámos perceber o que temos e de que forma podemos ser diferentes, ou fazer as coisas de forma a que a escolha dos nossos potenciais clientes, recaia sobre nós.

Quando analisamos soluções do ponto de vista técnico - mais funcionalidade, menos funcionalidade - todas elas acabam por disponibilizar o mesmo conjunto de opções do ponto de vista do cliente final, ou seja, uma loja online bonita, disponível em todos os dispositivos (responsive), com produtos que podem ser adicionados ao carrinho de compra, utilizar um meio electrónico para pagamento e solicitar o envio para uma morada.

Até aqui, as propostas de valor são mais ou menos semelhantes, tendo em conta o objectivo final que é a venda de produtos online.

Mas, então, como é que podemos ser diferentes? O que podemos fazer que nos possa diferenciar?

E para responder a isso, nada melhor do que recorrer aos comentários dos nossos clientes, quando estão por exemplo num processo de compra e decisão e, nessa altura, perguntarmos: "Necessita de mais alguma coisa da nossa parte? Tem toda a informação necessária para tomar a sua decisão?".

É nesse momento que temos a informação valiosa para definir a nossa proposta de valor (ou não), porque é nesse momento de decisão que o cliente nos poderá dizer o motivo da sua escolha, seja a nossa, ou outra.

Obviamente que num mundo digital como o de hoje, soluções apenas disponíveis online poderiam ter um processo totalmente automatizado, em que para comprar, bastaria ao cliente clicar num botão e o processo estaria concluído. Para produtos direccionados ao consumidor final (B2C), esse é um processo bastante frequente e que está a ganhar cada vez mais volume ao nível de facturação no nosso país.

O SIBS Market Report 2016, por exemplo, mostra que 84% dos inquiridos já adquiriu, pelo menos uma vez, um produto ou serviço numa loja online e que 40% dos inquiridos compram em lojas online pelo menos uma vez por mês.

Mas num mercado em que o nosso cliente final são as empresas (B2B), todo o processo de decisão é muito mais complexo e demorado. Poderá ser feito sem recorrer a nenhuma ajuda externa, mas muitas vezes, principalmente em empresas de dimensão mais pequena onde não existe um departamento dedicado, todo este processo se torna mais complexo.

É por isso fundamental estarmos muito bem preparados e disponíveis para esclarecer todas as dúvidas que um potencial cliente do mercado empresarial possa ter, mas sem a "pressa de vender". Sabemos que são processos complexos e por vezes demorados, e se o cliente não está disponível para comprar já, temos que acompanhar a sua "jornada de decisão", no sentido de estarmos presentes quando for tomada, quer seja positiva ou não.

Muitas vezes tenho dito em algumas reuniões onde me é dada a oportunidade de partilhar as soluções izigo - e não tenho problema em fazê-lo - que se eu próprio começar a ver que a solução não se enquadra ou não é uma mais valia para o cliente, prefiro que não a comprem. E isso porque, acima de tudo, o nosso sucesso é resultado do sucesso dos nossos clientes, e se não os ajudarmos a ser bem-sucedidos, nomeadamente com as nossas soluções, mais cedo ou mais tarde, eles deixarão de ser o nosso cliente.

Foi nesse sentido, e com base naquilo que temos vindo a fazer, que definimos e colocámos na página da nossa solução izigo Shop como uma das vantagens, todo o acompanhamento da equipa izigo ao longo do processo de decisão e implementação de uma loja online.

Não estou com isto a dizer que sozinho não é possível, mas é certamente um desafio maior.

Para aprofundar os seus conhecimentos, leia os nossos artigos específicos sobre lojas online e conheça a nossa solução izigo Shop. Tem ainda disponível a nossa loja de demonstração onde poderá explorar em detalhe todas as funcionalidades disponíveis.